VENDITE ON-LINE
Opportunità e minacce per gli agenti di commercio
Internet ha radicalmente cambiato i modelli di acquisto. Il consumatore oggi dispone infatti di informazioni illimitate sui prodotti e facilmente verificabili e può accedere in qualsiasi momento a un mercato sempre più globale.
Pur con parecchio ritardo rispetto al resto d’Europa, anche in Italia le vendite on-line sono decollate e sono in crescita costante.
Questo vale soprattutto per il B2C, vale a dire le vendite dirette al consumatore finale, che nel 2017 sono aumentate del 16% rispetto all’anno precedente, con un fatturato totale di quasi 27,4 miliardi di euro.
L’e-commerce B2B, ossia le vendite “business to business”, sono un fenomeno ancora limitato, che vale circa il 10% del totale degli scambi tra le organizzazioni ed è dominato dalle grandi imprese, quelle più digitalizzate (Fonte: www.osservatori.net)
Ma indubbiamente la rivoluzione che ha investito il B2C investirà prima o poi anche il B2B, pur con tempi e modalità diverse a seconda dei settori. Sicuramente la fatturazione elettronica obbligatoria e il lancio anche in Italia della sezione business di Amazon produrranno i loro effetti in termini di crescita.
E questo avrà una sicura conseguenza sul ruolo degli attori della filiera.
Il cliente infatti è sempre più preparato, informato e difficile da influenzare e il venditore che si limita a contattarlo per raccogliere gli ordini, rischia di essere messo in discussione.
E’ per questo che oggi più che mai la forza vendita deve rivedere il proprio ruolo e puntare sul proprio “VALORE AGGIUNTO”. L’agente deve essere in grado di offrire contenuto e servizio globale al cliente, se vuole intervenire sul suo processo decisionale.
Se da un lato ci sono indubbiamente dei processi di “vendita semplice” che possono essere automatizzati, dall’altro c’è un lavoro di consulenza costante, di cura della relazione con il cliente, di “customizzazione” delle offerte che non può prescindere da un intervento umano.
Ecco allora che l’agente dovrà imparare a investire sul proprio “valore aggiunto”, accrescendo sempre più le proprie competenze.
Non dovrà considerare il mondo dell’on-line come una minaccia, ma dovrà cercare di conoscerlo in tutte le sue dinamiche e presidiarlo per sfruttarne le opportunità.
Sarà importante lavorare sul proprio personal branding e sulla credibilità personale; sulla capacità di comunicare in maniera persuasiva attraverso i vari media; ma anche di lavorare con continuità sul networking e sulle relazioni sia on-line che off-line.
Solo così l’agente potrà ottenere anche a livello contrattuale il riconoscimento del proprio ruolo e una remunerazione equa del proprio operato anche in caso di vendite realizzate attraverso lo strumento on-line.
Dott.ssa Amadio Rosaria
